汽车销售的毕业设计论文终稿
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- 2021-06-07
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汽车销售的毕业设计论文终稿
摘 要：近年来，汽车行业的发展成果是非常好的，但是在快速发展的同时，也慢慢出现了市场饱和的情况，为了更好的发展汽车企业，可以对市场情况进行分析，同时对客户的购买需求进行必要的分析。为了更好的刺激消费者进行再次购买，汽车制造企业可以在价位级别、车型、动力性能、安全性和汽车贷款金融方面制定出销售策略，在制定销售策略的时候可以根据消费者的年龄段制定出不同的销售策略，这样才能在购买饱和的情况下制造出更多的再次购买机会。
关键词：汽车销售;再购消费;对策
近年来，汽车行业在发展过程中出现了很大的变化，人们对汽车维修的需求出现了降低的情况，这样就使得汽车销售在汽车行业发展中逐渐占据了主导的地位，汽车销售市场出现了快速发展的情况，这和人们的生活水平得到提高是有很大的关系的。经过一段时间的发展，我国慢慢成为了汽车大国，汽车保有量也在不断提高，在保有量不断提高的情况下，汽车消费逐渐出现了购车意向降低的情况，使得汽车销售渐渐失去了以往的热度。汽车销售受到限制和国家的一些政策、油价上升以及环境保护有很大的关系。最近几年，很多的企业在汽车销售方面都出现了低迷的情况，只有在一些一线城市，销售效果没有发生很大的影响。消费者在汽车购买方面出现这种情况主要是和消费者的收入情况和国家的限购政策有很大的关系。为了更好的发展汽车企业，企业在发展过程中要对消费者的购买行为进行分析，逐渐开发消费者的再购行为，这样汽车企业才能获得更好地发展。
1 汽车再购行为的现状分析
在对汽车再购行为进行分析的时候，可以采取调查问卷的方式来进行，同时针对的人群也要非常的明确，主要要集中在中年阶段，这个阶段的人群在消费能力方面是有一定的保障的
2 汽车再购行为的发展分析
在一线城市中，购车的意愿是比较明显的，而且是高于全国平均水平的，相比较于二线城市和农村也是非常高的。汽车销售过程中出现了购车意向新低情况，这样会直接影响企业企业的发展，为了更好的促进汽车企业的发展，可以针对二次购买行为进行分析。
2.1 二手车购车需求价位级别呈两极分化
新车市场在发展过程中出现了很大的问题，但是我国的二手车市场确是发展非常好的，而且二手车的需求潜力也在不断发展。对于一些消费者来说，二手车价格更低，而且使用性能方面和新车也是没有很大的差距的。现在的二手车市场中主要的购买人群集中在70后和80后，在车价方面也出现了两极分化的情况，很多的车主青睐于价格低于八万的入门车，很多的车主青睐于价格高于五十万的豪华车。在进行二手车辆购买时，入门级车主重视的是车辆的便捷性，中级车主更加重视的是车辆的残值，而豪华车主则重视的是车辆的来源和维修记录。在进行购买的时候，价格在十二万以下的车辆，消费者通常对车型是没有具体的要求的，在价格较高的情况下，消费者对车型是比较在意的。
2.2 动力系统和安全性最受消费者重视
消费者在进行车辆选择的时候更加重视车辆的发动机和安全系统的情况，为此，消费者愿意支付更多的钱。消费者无论是在购买现有车辆或者是在计划购买车辆的时候都对汽车的安全性能更加的重视。为了更好的适应国家政策的调整，很多的消费者在进行车辆购置的时候对车辆的节能和环保性更加的重视，同时对车辆的经济性也非常重视。很多的消费者在进行再购的时候更加重视车辆的舒适性和空间大小。二次购买的车主在年龄方面更加的小，但是通过使用上部车辆，这些人通常都形成了自己的一些习惯，不同年龄层的人通常对车辆的配置和功能都是有不同的需求的。消费者总体上对保护性安全系统如正面安全气囊、头部气囊或侧面防撞安全梁有着最高的偏好度，其次为制动系统。在不同年龄层间，80后对于自动变速箱技术有更高的偏好度，而90后对预防性安全系统较为重视。
2.3 个性化汽车贷款金融方案前景广阔
当谈到汽车贷款时，对尼尔森白皮书研究表明，在未来5年，国内汽车消费贷款的年规模有望超过4000亿元。而有26%的潜在车主表示会在未来购车时考虑汽车贷款，这也预示着对汽车金融服务业的巨大需求。再购消费者中的男性、80后人群对汽车贷款有更高的使用意愿。35%的80后和28%的90后消费者愿意采用汽车货款，而这个比例在60后仅占18%，在50后中仅占3%，在贷款渠道的选择上，全国性的商业银行成为不同类型车主均优先考虑的渠道。
3 汽车再购行为的应对策略研究
从白皮书中可以总结出未来汽车再购行为的应对策略，应充分重视70后和80后的中高收入人群，针对其年轻化和对车有所了解的特点，汽车企业要充分利用车友会的口碑和自驾游的体验效应，增加与这些意向车主的互动机会，从而提升汽车企业在年轻人的中高收入人群中的显示度和亲和力，增加此类人群对汽车企业的关注度;汽车企业针对再购车主的产品组合中应以SUV为主推车型，辅以C级或D级的三厢轿车。豪华斩车和SUV品牌应通过扩大品牌传播和金融促销力度吸引高收入的换购和增购车主。汽车企业需提升消费需求最迫切的安全与动力系统的技术含量和装备率，优化电子配置时应充分重视70后和80后的偏好。如果汽车企业能在产品设计中体现出高安全性、舒适性、高品质和大空间这些功能性优势，并利用车友会和自驾游这种交流体验式的活动来推广这些优势，一定会获得再购车主的信赖。汽车企业可以参考消费者对配的期望价格，来确定不同配置组合的定价水平。对同一配，类别的价格预期随着车型级别的上升而递增，这给汽车企业提供了可充分利用的溢价空间。针对90后的消资者，汽车企业应该能够提供较为灵活的首付款比例、贷欺利率和还款方式，减轻90后年轻人群在购车前期的资金压力。对于70后和80后的购车者，应尽尽量增加首付和贷款比例，降低其月供支出，以适当满足其将购车资金用于其他消费用途的需求。汽车企业应把握再购机遇，组织或拓展专业的汽车金触公司，以扩大对公和经销商贷款来拉动销售，汽车金触企业应利用优越的贷款条件，考虑增加保险、保修保养、道路救援和汽车租赁等各种增值和延伸服务，以使消费者的贷款利益最大化。
4 结束语
新的时期，汽车销售面临着很大的问题，同时也出现了发展的机遇，因此，汽车企业要针对市场情况不断制定出新的销售策略和销售方式，这样才能更好的应对市场中出现的挑战。汽车企业在发展中要不断进行创新，针对不同的人群制定出不同的销售方案，找到潜在的客户，利用汽车再购人群的个性化需求，为企业的发展带来新的优势。
汽车销售的毕业设计论文终稿摘 要：随着居民收入水平的不断提高，汽车变成家庭生活中不可缺少的部分，同时汽车市场的竞争也越来越激烈，面对竞争环境变化和消费需求的变化，我国汽车生产企业必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。在本文中，首先初步分析我国汽车企业营销策略存在问题，并在这个基础上指出我国汽车市场营销应考虑的因素，同时在此基础上探究如何适应不同的场合、不同的情景，研究新的营销策略，以适应多变而又有挑战的汽车市场。
关键词：营销问题 营销因素 营销策略
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程
1 汽车营销概述
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。
2 现在汽车营销策略中存在的问题
汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。?这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。
(1)4S店的渠道模式存在问题。
4S店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。
4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据代理商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车代理商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。
(2)营销模式存在问题。
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的.一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。
(3)汽车服务意识存在问题。
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。
3 汽车营销应考虑的因素
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。
3.1 国家政策因素
现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。
3.2 社会文化因素
社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、宗教信仰、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。 3.3 竞争者因素
“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。
3.4 消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。
3.5 科技因素
科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.
4 汽车营销策略的探讨
根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。
首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。
其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块;通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系;然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略;最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。
最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。
5 汽车营销策略的新发展趋势
那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢?
5.1 “微”营销
在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频(电影)等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙(微博)2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方发布会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。
5.2 “炫”营销
2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个!”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。
5.3 “互动”营销
现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销!所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。
5.4 “跨界”营销
“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，CROSSOVER车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。
其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。
6 结论
任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。
参考文献
[1] 刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007(8).
[2] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车，2009(2)：39.
[3] 刘娜.中国汽车营销模式的现状与发展[J].商场现代化，2006.
【汽车销售的毕业设计论文终稿】
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